青藏高原腹地创业故事：只有荒芜的高原 没有荒芜的电商

　一间10平方米的小屋，堆满了待发的包裹。三个工人在屋内空隙处 ，将一袋袋藜麦装进纸箱
，打包封装，胶带机嘶嘶作响 。窗外的寒风呼啸而过
。

　　这是青海格尔木商家冯常俊的库房 ，春节前
，这里每天至少要向全国各地发出2000个藜麦包裹。

　　三年前，冯常俊在格尔木一家濒临破产的国企上班 ，月工资不到两千元 。此前他还种过枸杞
、开过餐馆
，但屡战屡败，欠了四十多万的外债 ，时常为看不到头的还债生活感到绝望
。

　　如今
，他依靠在拼多多上卖藜麦，年销过千万 ，成为格尔木最大的电商商家。

　　过去三年，冯常俊无意中创造了一个边远地区农产品电商的神话 。他不仅改变了自身的命运
，更是改变了许多当地人的生活，盘活了格尔木农产品上行的产业链
。

　　绝境逢生

　　“那时候整夜整夜失眠 ，比创业吃苦受罪难受多了
”
，冯常俊说。他之前租种20亩的枸杞地，零下十几度的冬天还在地里修剪树枝 ，啃着冻得跟石头一样的馍馍
，但跟枸杞行情价格大跌、枸杞烂在地里的痛苦，跟此后负债累累的生存状态相比 ，这种苦算不了什么 。

　　2018年
，冯常俊在妻子的支持下，决定到网上卖青藏高原农产品
。相比此前种枸杞 、开餐馆的重投入 ，冯常俊这一次创业谨慎试水。尝试过不同电商平台后
，他锁定了拼多多 。

　　“跟其他平台相比，拼多多没有佣金 ，推广效果好，对于中小商家来说很友好”
，冯常俊说。他选择卖藜麦，而非格尔木种植面积更大的枸杞 ，是因为藜麦的储存
、加工、包装 、运输更方便
，适合电商初期上手
。

　　藜麦是格尔木的新特产。8年前，当地成功培育出耐旱
、耐盐碱的藜麦品种 ，随后开始大规模种植 。高达2780米的平均海拔
，3380小时的年日照时间，让格尔木成为藜麦生长的理想地区
。

　　尽管藜麦素有“谷物之母 ”的美称 ，属于最合适人类的全营养谷物
，但格尔木的藜麦并不为外界所知，市场需求很不稳定。

　　今年56岁的祝恒年务农数十年 ，在格尔木国营河西农场租种了50亩土地
，7年前开始种植藜麦，是当地最大的藜麦种植户之一 。他的藜麦过去一直卖给线下批发商 ，行情好的时候，能够卖到十多块一斤
，差的时候，仅三块多一斤
。

　　在电商从业者看来 ，格尔木算不上“流着奶与蜜
”之地。这座发迹于交通运输的移民城市
，拥有丰富的矿产资源，由此支撑起一批工业和运输国有企业 。

　　“不进体制内或者国企 ，好像很难过上富足的生活”
，冯常俊就这样“冒失地 ”一头扎进了农产品电商这个行业
。

　　冯常俊回忆说，当时的小目标就是“每天要能卖出10单就太棒了
”。毕竟 ，一位当地的电商前辈
，每天在淘宝也就卖出几十单 。

　　业务暴发

　　外地的消费者购买了冯常俊店铺的第一单藜麦，然后 ，就会推荐给亲友
，通过口碑传播，冯常俊的店铺慢慢迎来了更多陌生人、回头客
。同时 ，冯常俊也开始使用平台的推广工具，尝试着每天花几十块给店铺打广告。

　　在格尔木的出租屋里
，冯常俊是个孤独的创业者 。他从零电商经验起步，日夜琢磨着拼多多的电商培训课程。他一手包办了采货 、运营
、销售、打包 、物流
、客服、售后的所有位置 ，最大的心得就是“要让顾客的购物体验满意
，符合平台规则，客服回复要及时 ，发货要及时
，被顾客投诉很惨，被平台处罚也很惨”
。

　　2019年 ，在每天发数十单包裹的时候
，冯常俊开始感受到“忙不过来 ”，妻子在工作之余搭起了帮手 ，两人在半夜两点一起打包
，次日清晨，冯常俊再开着面包车将藜麦送到快递点——格尔木物流不发达 ，如果订单量少，快递员并不愿意上门取件。

　　2020年5月
，经历了年初疫情导致的物流停发，冯常俊的藜麦店铺厚积薄发 ，迎来暴发式销售增长
，日订单量蹿升到了数百单 。

　　冯常俊趁势组建起自己的电商团队，办公地从原来的一间出租单间 ，换成了一套两室一厅的民房
，同时他全力投入运营，将平台推广投入增加到每月数万元
。

　　胆子大 、行动力强的冯常俊 ，拔得了头筹。到2020年夏天
，藜麦店铺订单量一天最高已经达到2000单，月销售额突破百万 。他的店铺坐稳了拼多多杂粮类目销售排行榜的前列 ，甚至攀升到第一位
。

　　在平台杂粮类目销售排行榜前列
，大部分商家来自河南、山西等中东部地区农业大省，来自青海的商家异常罕见。这甚至引发了拼多多上海总部的关注 ，冯常俊接到了平台工作人员的问询电话 。

　　在快递成本高昂的格尔木，为了向消费者强调藜麦是“原产地直发
”
，冯常俊坚持从格尔木而非运到外地再发货
。当地的快递企业，先是对这家突然冒出的单量惊人的本地电商感到诧异 ，然后争抢起这个大客户
，甚至打起了价格战。

　　凭借巨大的订单量，冯常俊获得了市场收件价腰斩的优惠价 ，得以压缩成本
，让利消费者，将销售规模继续做大 。

　　格尔木当地一家快递公司的负责人感叹 ，“整个格尔木的电商快递件估计也就几千单
。这个藜麦商家在这么短的时间内杀出来
，做到两千的日单量，简直就是个神话。”

　　星火燎原

　　43岁的回族人张尕胡 ，是冯常俊招进来的第一个员工 。他总是沉默地在流水线屋子里
，低头熟练地给藜麦打包装箱，做着简单甚至显得枯燥的工作。

　　但张尕胡坦露出对这份工作的珍惜
。张尕胡没什么文化 ，履历比老板还丰富——他过去常在西北各地做体力活，做过采摘枸杞的工人
，做过餐馆的拉面师傅，还去新疆干过苦力。

　　“最难过的是在零下40度的冬天 ，在新疆做矿工挖黄金 。 ”张尕胡说
，常年劳作使他落下了肺病重疾，不堪重活
。他被迫结束在外的打工生活 ，回到格尔木
，渴望找份工作，养活家中三个4岁
、7岁、9岁的孩子。

　　2020年5月
，冯常俊在本地发出招聘广告，组建电商团队 ，在众多的求职者中
，他留下了踏实肯干的张尕胡 。

　　比起做打包物流的员工，格尔木更难得的是电商人才
。从格尔木电商产业园 ，到当地的枸杞 、藜麦厂家，他们都指出这个西部地区电商发展的症结。

　　“别说格尔木
，就是西宁甚至整个青海，都没有什么出彩的电商 ，想找个同行交流都很难 。“冯常俊说
，他中专学的焊接，做电商之前什么都做过 ，就是没做过电商
，常令外地的同行大跌眼镜
。

　　23岁的马子萍，成为冯常俊招进团队的第二个员工。

　　此前 ，马子萍在成都电子厂的流水线打工
，坐火车回格尔木要一天一夜 。漂泊在外多年，她想回到家乡 ，方便照顾父母
，但在本地找工作并不容易
。本地经营状况尚可的国企，招聘门槛要求本科 ，她却只有中专学历。

　　2020年5月
，冯常俊将马子萍招进团队，教她做电商打单
、客服、售后等工作 。这个电商从业经验比员工也就多两年的老板 ，相信马子萍也能和他一样
，通过电商走得更远。

　　在格尔木这座民营经济并不发达的小城，冯常俊为员工们提供的3000-4000元月收入 、规律的工作作息
、可期的职业成长 ，在当地已经有足够的吸引力
。

　　到2020年年底
，冯常俊组建的本地电商团队，已经扩大到10人 ，真正组成了一支成建制的格尔木电商生力军。

　　随着销售规模持续做大
，这条藜麦产业链的上下游都从电商中受益 。

　　冯常俊说，自己是在拼多多卖藜麦 ，而这间办公室里的桌椅、打印机 、各种办公小件
，都是从拼多多买的
。

　　“因为拼多多的崛起，大家都习惯了包邮拼单 ，格尔木现在快递下行(格尔木人通过电商消费)的包裹一天有四五万件。
”格尔木一家快递公司负责人说，但格尔木的快递上行(格尔木电商卖出产品)包裹量一天只有几千
，本地电商的崛起可以改善快递空车离开的状态 。

　　格尔木藜麦种植户及加工厂也有了盼头
。

　　当地最大的藜麦加工厂负责人郑协通，7年前大面积种植藜麦 ，因为行情价格下跌损失惨重
，为了出掉手里的存货，他转而尝试做起了藜麦加工厂。眼下 ，除了线下批发商
，冯常俊是他最重要的客户 。

　　“今年格尔木黑藜麦很稀缺，我厂里还剩下最后5吨 ，别的客户来要我都不给
，专门留给冯总
。”郑协通说，做生意渴求稳定的销售渠道 ，本地电商伙伴尤其要珍惜。他还盼望
，未来能和冯常俊的电商一起合作，筹划更多的藜麦深加工产品 。

　　在格尔木河西农场 ，作为藜麦种植大户，56岁的祝恒年和42岁的祝格连
，与藜麦加工厂以及电商业务建立了直接紧密的关联
。藜麦销售渠道及价格经过商定，有了确切保证。

　　祝格连说 ，为了分摊农产品价格波动的风险
，他家同时种了20亩藜麦和40亩枸杞，今后通过本地藜麦电商 ，建立稳定的销售渠道
，减少传统批发的价格流通波动，他会乐意种植更多藜麦 。

　　按照藜麦的亩产量700斤计算 ，如果藜麦收购价能够达到每斤6元
，就能实现亩收益4200元，对于格尔木种植农户来说 ，这是一笔不菲的收入。

　　没有人知道
，冯常俊在拼多多的电商生意还能做多大，但所有人都在期待 ，格尔木的藜麦电商产业，还能走得更长远
。